Жылы қоңыраулар

Нарықтағы қол жетімді және тиімді жарнамалық арналардың бірі-суық, жылы немесе ыстық қоңыраулар арқылы телефон арқылы сату. Жылы қоңырауларды пайдаланудың сөзсіз артықшылығы-олар жекелендірілген сипатқа ие, өйткені сату менеджері тек әлеуетті сатып алушымен ғана емес, сонымен бірге алдын-ала Байланыс орнатылғандықтан және адам нақты қызығушылық танытатындықтан дайындалған. Біздің шолуымызда біз жылы қоңырауларды пайдалану туралы бәрін айтамыз: суық және ыстықтан айырмашылығы неде, тиімді қоңырау шалу стратегиясын қалай дұрыс әзірлеу керек, осылайша жұмыс максималды түрлендіруге әкеледі.

Жылы қоңыраулардың ерекшелігі

Телефон арқылы сатудың ең оңай жолы-ыстық қоңырау. Бұл сатып алуға дайын клиентке жасалады. Бұл дизайн немесе жеткізу туралы соңғы мәліметтерді келісу үшін байланыс болуы мүмкін.

Бірақ суық байланыстар өзара әрекеттесудің ең күрделі нұсқасы болып табылады. Иә, қоңырау мүдделі клиентке жасалады, бірақ мәміле жасауға дайын емес. Міндет-өнім туралы ақпаратты жеткізу, оны сатып алуға қызығушылық таныту және идеалды нұсқада бірінші қоңырау кезінде мәміле жасау үшін шығу.

Қарапайым сөздермен жылы қоңырау нені білдіреді және оның суық және ыстық сөздермен салыстырғанда клиенттермен қарым-қатынас жасау ерекшеліктері?

Бастау үшін суық және жылы сын-қатерлер өзара байланысты болуы мүмкін екенін ескерген жөн. Сонымен, егер клиент суық қоңырау алса және одан қызығушылық туралы мәліметтер алынса, бірақ мәмілеге шығудың жолы болмаса, онда қайта қоңырау жылы болады.

Жылы телефон қоңырауы дайындалған клиентке жіберіледі. Бұл оның компаниямен және оның өнім желісімен бұрыннан таныс екенін, оларға қызығушылық танытатынын және мәміле жасалуы ықтимал екенін білдіреді.

Алайда, мұндай қоңырау сізбен әлі байланыста болмаған әлеуетті клиентке де жіберілуі мүмкін, мысалы, сізде клиент туралы ақпарат бар – сіз оның атын және өнімге қызығушылығын білесіз.

Жылы қоңыраулар үшін контактілерді қалай алуға болады

Клиенттермен бұрын орнатылған тікелей байланыс негізінде ғана емес, Сіз жылы қоңыраулар үшін әлеуетті клиенттер базасын құра аласыз. Мұны клиенттік аудиториямен өзара әрекеттесудің басқа арналары негізінде жасауға болады.

Байланыс жинау көзі-бейіндік іс-шаралар-форумдар, көрмелер және басқа да көптеген форматтар. Олардың негізгі міндеті-байланыстарды құру және нығайту. Бұл жағдайда жылы қоңыраудың мысалы ынтымақтастықты талқылау үшін хабарласу үшін осындай іс-шаралардың бірінде байланысу үшін сізге контактілерін берген клиентпен байланысу болады.

Жылы қоңыраулар үшін мазмұнды жинаудың тиімді арнасы-әлеуметтік медиа. Оларға мазмұнды орналастыру арқылы сіз әлеуетті клиенттерді талқылауға тартасыз және олардың сұрақтарына жауап бере отырып, кейінірек жылы қоңырау шалу үшін пайдаланылатын байланыс деректерін алу үшін өзара әрекеттесе бастайсыз. Бұл жағдайда сіздің қоңырауыңыз күтпеген жағдай болмайды, өйткені бірінші Байланыс бұрын орнатылған.

Контактілерді жинаудың үшінші арнасы-ұсыныстар. Егер сіздің тұрақты сатып алушыларыңыз сіздің компанияңызға адал болса, онда олар өз өнімдерін қызығушылық танытқан таныстарына ұсынады. Мұндай клиенттер ұсыныстарға негізделген өзара әрекеттесуге қызығушылық танытады және сіздің ұсынысыңызды күтеді.

Көзі сіздің CRM-дегі байланыс базаңыз болуы мүмкін. Жылы қоңырау шалмас бұрын, клиенттің қызығушылығын оған қол жетімді арналар арқылы жіберілген арнайы ұсыныспен жылыту ұсынылады.

Тиімділікті қалай арттыруға болады?

Жылы қоңыраулардың айқын артықшылықтарына қарамастан, олар әрқашан қажетті нәтиже бермейді. Сондықтан суық қоңырау кезінде тиімді сценарийді ұстанудың орнына, шығатын жылы қоңырау шалмас бұрын стратегияны мұқият дайындау маңызды.

Жылы қоңырау шалудың ұсынылған ережелерін бөліп көрсетейік:

• Клиенттің уақыты - оған тиісті құрметпен қарау керек және әңгіменің мәніне өту керек, тек қажетті ақпаратты беру керек, бірақ толық көлемде;
• Жылы қоңыраулармен тікелей байланыс мүмкіндігінше маңызды – сұхбаттасушы сценарий бойынша әңгіме жүргізіп жатқандай сезінбеуі керек, сондықтан қажет болған жағдайда импровизация жасауды және тіпті әзіл сезімін көрсетуді ұсынамыз;
• Қоңырау бес минуттан аспауы керек-жылы қоңырау кезінде сіз жеткізгіңіз келетін өнім туралы барлық ақпаратты қар көшкінімен құлатпай, клиентпен байланыс орнату маңызды;
• Жылы қоңыраулар кезінде балама байланыс арналарына тыйым салынбайды және сіз клиентке қосымша материалдарды электрондық пошта арқылы жібере аласыз, мессенджерлер арқылы жібере аласыз;
• Қоңырауға дайындық-егер клиент нақтылау үшін сұрақтар қойса, әңгімеде адаспау және шатастырмау, қажетті ақпаратты сенімді түрде беру маңызды.

Жылы қоңыраулар жеке сипатта екенін ұмытпаңыз, сондықтан қоңырау кезінде клиенттің телефоны қол жетімді болмаса және қажет болған жағдайда екінші жылы қоңырау шалуға болатын болса, сіз автоматты жауап берушіде ақпарат қалдыра аласыз.

Жылы қоңыраулардың нәтиже бермейтін себептері

Жылы қоңыраулар маркетингтік стратегия болып табылады және ол дұрыс жоспарланған жағдайда ғана нәтиже береді. Жылы қоңыраулардың тиімді болмауының негізгі себептерін атап өтейік.

Менеджердің дайындығы.

Менеджер жылы қоңыраумен сөйлесуге дайын болуы керек. Ол үшін өнім туралы толық мәліметтер болуы керек, нақты сценарийлер болуы керек және диалог сценарийлерін білуі керек.

Үлгілерді пайдалану Байланыс.

Жылы қоңырау кезінде әңгіме әлеуетті клиент үшін пайдалы болуы керек, сондықтан олар бұл коммерциялық әңгіме сияқты сезінбеуі керек. Менеджер алдын-ала дайындалған мәтінді оқымауы керек, бірақ Клиентті диалогқа қызықтыру үшін тірі байланыс тактикасын ұстануы керек.

Диалогты басқару.

Менеджердің міндеті-әлеуетті клиентке қажетті ақпаратты жіберу, егер диалогты клиент басқарса, оған қол жеткізу мүмкін емес. Сөйлесуде көшбасшылықты сақтау, қоңыраудың мақсатын ұстану, диалог жоспарын дайындау және дұрыс байланыс орнатуға көмектесетін сұрақтар маңызды.

Басқа маркетингтік коммуникациялар сияқты жылы қоңыраулар да белгіленген жоспарға сәйкес келуі керек екенін ұмытпаңыз. Мұндай қоңыраулардың нақты саны нарық саласына байланысты, бірақ кез-келген жағдайда олар үшін қажетті конверсияны алу үшін мұндай қоңыраулардың оңтайлы санын ескеру қажет.

Қорытындылар

Жылы қоңыраулар маркетингтік стратегияның тиімді бөлігі болып табылады және белгіленген мақсаттарға тез жетуге мүмкіндік береді. Деп ойлау қате жылы қоңыраулар бұл әлеуетті клиенттермен қарым-қатынастың қарапайым тәсілі, өйткені олар компания туралы біледі және өнімге қызығушылық танытады.

Басқа сату арналарын пайдалану сияқты, менеджер қарым-қатынаста қажетті дағдыларға ие болуы керек және нәтижеге жету үшін құралдарды іс жүзінде қолдану ерекшеліктерін білуі керек.