Сату шұңқыры

Сатумен айналысатын компаниялардың тиімділігі бірқатар факторларға байланысты. Клиенттерді тарту үшін жарнама қолданылады, әлеуетті клиенттер оны көргеннен кейін сайтқа келіп, өнімді таңдайды, сатып алуды рәсімдейді және оны төлейді. Алайда, осы кезеңдердің кез-келгенінде кемшіліктер болуы мүмкін, бұл максималды сатылымды қамтамасыз етпейді. Жарнама тиімді болуы мүмкін-сайтқа көптеген клиенттерді тартады, бірақ олардың аз ғана бөлігі сатып алады.

Тиімсіздіктің себептерін түсіну, сату шұңқырын құру көмектеседі-клиенттік Аудиториямен жұмысты кезеңдерге бөлу арқылы сіз клиенттің қай сатысында сату бөлімі мен тұтастай компания қателіктер жіберетінін анықтай аласыз. Біздің мақаладан сіз қалай жұмыс істейтінін және сату шұңқырын қалай дұрыс жасау керектігін және автоматтандыру бұған қалай көмектесетінін білесіз.

Сату шұңқырының мәні

Сату саласында кез-келген компания үшін клиенттермен жұмысты сауатты ұйымдастыру маңызды. Ол үшін клиенттің компания немесе өнім туралы алғашқы ақпаратты алудан бастап мәміленің нақты жабылуына дейінгі жолын қадағалау қажет.

Ол үшін сату шұңқырын құру және талдау жасау жеткілікті – бұл қызметтерді де, кез-келген өнімдер мен тауарларды сатуға да қатысты. Сату шұңқырының мақсаты-қателер бойынша жұмысты орындау үшін тұтынушы аудиториясымен жұмыс істеудің қай кезеңде тиімсіз екенін бақылау.

Сату шұңқыры нені білдіретінін түсіну үшін қарапайым мысалды қарастырыңыз.

Компания Үйге арналған тоқыма бұйымдарын сатады. Нарықта жылжыту үшін интернетте жарнама іске қосылады және веб-сайтқа 1000 клиент келді. Олардың 50% - ы Сайттағы ақпаратты қарап шықты-өнімдермен танысты, тауарлар карточкаларын қарады, төлем және жеткізу әдістері туралы ақпаратты оқыды. 25% тауар позицияларын таңдап, оларды себетке қосты, бірақ тек 10% – ы мақсатты әрекетті аяқтады-олар төлеп, тапсырыстарын алды.

Осы ақпаратқа сүйене отырып, сіз сату шұңқырын жасай аласыз. Ол келесідей болады:

• Жарнаманы қанша адам көрді;
• Сайтқа қанша адам көшті;
• Өнімді қанша адам таңдады;
• Қанша адам сатып алды.

Бұл жағдайда сату шұңқыры көптеген сұрақтарға жауап беруге көмектеседі. Сонымен, жарнама 1000 әлеуетті клиенттерді қызықтырды, бірақ олардың оннан бір бөлігі ғана сатып алды. Сату шұңқырының көмегімен сіз маркетингтің конверсиясын бағалап қана қоймай, сонымен қатар клиенттің әр кезеңіндегі көрсеткіштерді есептей аласыз.

Қарастырылып отырған мысалда біз қандай деректерді алдық?

• Жарнамалық науқанның тиімділігі туралы мәліметтер бар-бұл әлеуетті клиенттердің жартысының назарын аударды.
• Мақсатты әрекет жасамаған әлеуетті клиенттердің саны туралы ақпарат бар.
• Қанша тұтынушы затты себетке қосқаны туралы статистика бар, бірақ төлемді аяқтамады.

Осы кезеңдердің әрқайсысы үшін тұтынушы аудиториясының әрекеттерінің себептерін бақылауға болады. Сонымен, шұңқыр сату бөлімінің менеджерлері әлеуетті клиенттермен байланыста болмағанын және оларға тиісті қолдау көрсетпегенін көрсете алады, себетке тауар қосқан клиенттердің неге сатып алмағанын білуге болады – мүмкін олар төлем және жеткізу шарттарына қанағаттанбаған шығар.

Көріп отырғанымыздай, сату шұңқырының көмегімен біз маркетингтік және басқа ақпаратты аламыз, неге сату деңгейі күтілетін және мүмкін нәтижелерге сәйкес келмейді. Қарапайым сөзбен айтқанда, біз клиенттің жарнамадан сатып алуға дейінгі толық жолын қадағалаймыз және кірістірілген сату шұңқыры арқылы тиімді стратегияны әзірлеу үшін қажетті деректерді талдаймыз. Мұны істеу үшін сатылым шұңқырының қажетті нұсқасын дұрыс құру жеткілікті, тек негізгі кезеңдерді көрсететін классикалық нұсқадан бастап, қажетті деректерді көрсететін кеңейтілген нұсқаға дейін, тіпті осы процестерді автоматтандыру.

Сату шұңқырын салу

Кез келген сату шұңқыры, Сіздің бизнесіңіздің ауқымына қарамастан, тұтынушы аудиториясының жолындағы төрт негізгі кезеңді қамтиды:

• Назар аударыңыз-бастапқы кіру нүктесі (жарнама);
• Қызығушылық-мүдделі клиенттің әрекеті;
• Қажеттілік-өнімнің/қызметтің тұсаукесері;
• Әрекет-тапсырысты рәсімдеу.

Осы кезеңдердің әрқайсысы үшін компания конверсияны анықтай алады. Жарнамадан сатылымның конверсиясын есептеп қана қоймай, шұңқырдың әр кезеңі үшін Сіз тиімділік коэффициентін анықтай аласыз.

Сіз сайтқа қанша әлеуетті клиенттер келгенін білесіз және әр кезең үшін клиенттің өзара әрекеттесу әрекеттерінің тиімділігін бағалай аласыз.

Мысалы, чат арқылы клиентпен өзара әрекеттесу арқылы әлеуетті клиенттің неге мақсатты әрекет жасамағанын анықтауға болады. Мүмкін, адам веб-сайттан өнім туралы толық ақпаратты таппаған болуы мүмкін, ыңғайлы төлем әдісі болған жоқ немесе жеткізу шарттары қолайсыз болып шықты.

Сату шұңқырының көптеген түрлері бар, бірақ олардың барлығы b2b-де және жеке клиенттерде жұмыс істеген кезде көрсетілген төрт кезеңге негізделген. Тиімді шұңқырды құру үшін оны өз бизнесіңіздің ерекшеліктерін ескере отырып, көрсетілген формула негізінде жасау жеткілікті.

Сонымен, әрекет кезеңі клиенттің жарнамадан веб-сайтқа өтуі болуы мүмкін, бұл компанияға қоңырау шалу немесе бөлшек сауда дүкеніне бару болуы мүмкін. Кезеңде қажеттілік өнімнің немесе қызметтің қаншалықты тиімді ұсынылатындығын – веб-сайттағы сипаттаманың толықтығы клиенттік аудиторияның талаптарына сәйкес келе ме, әлде клиенттермен қарым-қатынаста қолдау менеджерлері мен бөлшек сауда нүктесіндегі кеңесшілер өз жұмысын қалай орындайтынын талдай алады.

Сату шұңқырының өзі әлеуетті клиенттің ізімен деректерді көрсететінін есте ұстаған жөн. Бірақ олардың мүмкіндігінше толық болуы үшін кері байланыс алу арқылы аудиториямен өзара әрекеттесу қажет. Нәтижесінде жұмыс тиімділігінің статистикасын алып қана қоймай, қолданылатын стратегияның әлсіз жақтарын талдап, сатылымды конверсиялау үшін қателерді немесе кемшіліктерді жоюға болады.

Сату шұңқырын автоматтандыру

Кез келген деңгейдегі және қызмет аясындағы бизнес үшін клиенттік аудиториямен өзара іс-қимылдың барлық процестерін автоматтандыру маңызды. Ол үшін CRM жүйесін жұмысқа біріктіру жеткілікті-жүйе сатып алушылар туралы барлық деректерді және олармен өзара әрекеттесу кезеңдерін сақтайды.

Қолданылатын CRM жүйесімен сату шұңқырын автоматтандыру үшін оған әлеуетті клиенттермен өзара әрекеттесудің барлық тәсілдерін біріктіру жеткілікті. Сонымен, ол деректерді тек телефон қоңыраулары негізінде ғана емес, сонымен қатар кері байланыс нысаны бойынша, мессенджерлерде, компанияның әлеуметтік желілердегі парақшалары арқылы және басқа да пайдаланылатын сайттарда кеңес беру арқылы жинауы керек.

Бөлшек сауда желісі үшін бонустық карталарды пайдалану тиімді. Олардың көмегімен тұтынушы аудиториясының байланыс деректерін алыңыз және сатып алуларды ғана емес, сонымен қатар басқа арналар арқылы қызығушылықты, өзара әрекеттесуді бақылай аласыз. Бұл деректер CRM жүйесінде де автоматты түрде көрсетіледі.

Қорытындылар

Қарапайым тілде сату шұңқыры-бұл компаниямен өзара әрекеттесу кезінде клиенттің жолын бақылау. Әр кезеңді жарнамадан немесе оларды Интернеттен іздеуге көшуден бастап сатып алуға дейін бақылауға болады.

Шұңқырды қолдана отырып, ол өзара әрекеттесудің қай кезеңінде мақсатқа жетуге мүмкіндік бермейтін қиындықтар бар екенін бақылай алады. Мысалы, тиімді жарнамалық науқан көптеген клиенттерді тартады, бірақ сату бөлімінің тиімсіз жұмысы клиенттердің мақсатты әрекет жасамауына әкеледі.

Сатылымдағы шұңқырдың артықшылығы-бұл классикалық шаблон ғана емес. Оны тұтынушы аудиториясымен жұмыс істеудің қажетті кезеңдерін бақылау, тұтынушы тәжірибесін жақсарту үшін әлсіз жақтарын анықтау үшін кеңейтуге және өзгертуге болады.

Сату шұңқырына арналған деректерді түсіруді CRM жүйесі арқылы автоматтандыруға болады. Осының арқасында сіз аналитика үшін маңызды деректерді жіберіп алмай, ең толық суретті аласыз.