Кросс сату
Әрбір компания сату көлемін ұлғайтуға мүдделі. Бұл үшін клиенттік аудиторияның барлық мүдделерін жабуды көздейтін кросс-сатылымдар жиі қолданылады. Осы тиімді құралдың көмегімен сіз өзіңіздің бизнесіңіздің кірісін қосымша шығындарсыз көбейте аласыз. Біздің мақаладан сіз кросс-сату техникасы туралы бәрін білесіз: терминология, кросс-сатуда қандай әдістер тиімді, нақты мысалдарды қарастырыңыз және осы маркетингтік қызметті пайдалану кезінде проблемаларды қалай болдырмауға болады.
Кросс сату нені білдіреді
Қарапайым сөзбен айтқанда, кросс-сатылымды пайдалану техникасы-бұл негізгі сатып алумен байланысты қосымша позициялар мен қызметтердің клиенттік аудиториясына ұсынысын қалыптастыру.
Кросс-сатылымды пайдаланудың артықшылығы-Cross-sales техникасы офлайн дүкенде де, интернет арқылы сатуда да бірдей тиімді қолданылады. Мысалы, егер дүкен ұялы телефондарды сататын болса, онда сіз клиентке әр түрлі керек-жарақтарды, сақтандыру қызметін және басқаларын ұсына аласыз.
Бұл әдіс тиімді және қосымша шығындарды қажет етпейді. Сонымен, офлайн сатушы сатып алу кезінде қосымша тауарлар мен қызметтерге кеңес бере алады, ал онлайн режимінде сіз "осы өніммен жиі сатып алынады" және ұқсас баннерлерді орналастыра аласыз.
Кросс-сатылымдардың көмегімен сіз кірісті арттырып, қойманы түсіріп қана қоймай, сатып алушылардың адалдығын арттыра аласыз. Сонымен, ілеспе және пайдалы тауарларды/қызметтерді ұсыну клиенттің қамқорлығын көрсете алады, өйткені дайын шешім ұсынылады. Негізгі міндет-қосымша тауарларды ұсыну ғана емес, оны сауатты орындау.
Кросс-сату-түрлері
Кросс-сатылымды пайдалану кезінде бірнеше негізгі тактика бар. Сіздің бизнесіңіз үшін қайсысын таңдау өнім санатына байланысты.
Классикалық тактика дүкен ассортиментін негізгі өнімдерге және қосымша өнімдерге бөлуді қамтиды. Мысалы, аяқ киім дүкені негізгі өнім-аяқ киім, ал кросс – сатылымға арналған ассортимент-аксессуарлар мен аяқ киім күтімі.
Кросс-сату тиімділігі үшін менеджерлер қандай тауарлардың бір-бірімен үйлесетінін көрсететін матрицаны ұстануы керек. Осының арқасында сатып алушы пайдалы ұсыныстар алады және мұндай тактиканы қолдану қосымша тауарды таңуды көрсетудің орнына, сатып алушының жағымды әсерін қалыптастыру үшін орынды екенін ескеру қажет.
Клиенттің қажеттіліктерін анықтау-бұл бизнестің көптеген салаларында қолданылатын күрделі тактика. Мысалы, қоғамдық тамақтандыру мекемесінде тамаша үйлесетін немесе негізгі тағамның дәмін ашуға мүмкіндік беретін қосымша тағам немесе сусындар ұсынылуы мүмкін.
Бұл тактика тәсілдің жекелендірілуін болжайды. Қолдану үшін аналитикалық Дағдылар мен ұсынылатын өнімдер немесе қызметтер туралы жақсы білім қажет. Бұған қол жеткізу маңызды клиенттің қамқорлығын көрсету, чекті арттыру үшін тауарларды таңу емес.
Клиенттің сенімі-адал және тұрақты сатып алушыларға компания жаңа ассортиментті ұсына алады. Көбінесе бұл әдіс өнімнің тегін сынақ данасын алуды, жаңа бөлімге бірінші рет тегін кіруді және тағы басқаларды ұсынады – бәрі сіздің бизнес салаңызға байланысты.
Бұл әдіс тұрақты клиенттік аудитория есебінен сатуды ынталандыру туралы болған жағдайда өте жақсы жұмыс істейді. Егер клиент сіздің брендіңізбен танысуды енді бастаған болса, бұл ең жақсы шешім емес, өйткені егер сіз сатып алушының қажеттіліктерін әлі білмесеңіз, артық шығындарға әкелуі мүмкін.
Минималды тексеру тактикасы. Кросс-сатудың тиімді және кең таралған түрі Тапсырыс берушінің ең төменгі мөлшерін ұсынуға негізделген, оған қол жеткізген кезде клиент қосымша артықшылықтарға ие болады. Мысалы, бұл тегін жеткізу болуы мүмкін. Бұл жағдайда ілеспе тауарды ұсыну міндетті емес, өйткені клиент ең төменгі сомаға жету үшін кез келген тауарды өз қалауы бойынша таңдай алады және жеткізу ақысын төлемейді.
Акциялық ұсыныстар сатып алушыларды ең төменгі бағамен ынталандырады. Бұл тактика міндетті түрде негізгі және ілеспе өнімнің логикалық байланысын білдірмейді.
Тактиканы сайтта да, офлайн сатылымда да максималды тиімділікпен қолдануға болады. Егер бөлшек сауда туралы айтатын болсақ, онда сатып алушыға баса назар аудару үшін өнімді сауатты орналастыру техникасын қолдану маңызды, ал интернет-дүкендер жағдайында ұсыныс тапсырыс беру кезеңінде болуы мүмкін – акция бойынша ең тиімді бағасы бар тауарларды ұсыну.
Кросс-сату тиімділігі
Тактиканы қолданудың тиімділігі үшін ұсынылатын тауарлар негізгі позициядан басқа клиентке қызықты және құны бойынша қолайлы болуы керек екенін ескеру қажет. Сонымен, қосымша тауарлар негізгі сатып алудан арзан болуы керек.
- Клиенттің қажеттіліктеріне сәйкес келетін нәрсені ғана ұсыну ұсынылады. Клиент қажетсіз позициялардан бас тартады және ұсыныстың өзі таңу ретінде қабылданатын тітіркендіргіш факторға ие болуы мүмкін.
- Қосымша өнімнің төрт позициясынан аспау маңызды. Мұнда Клиентті сатып алуға не қызықтыруы мүмкін екенін талдау маңызды және негізгі өнімге ілеспе өнімдердің барлық ассортиментін ұсынбайды.
- Тактика негізгі тауар таңдалған және рәсімдеуді аяқтау сатысында болған жағдайда ғана тиімді болады. Сатып алу туралы шешім қабылдағанға дейін немесе қудалау бөлшек сауда дүкенінен сатып алғаннан кейін Сатып алушының Сіздің компанияңыз туралы пікіріне теріс әсер етуі мүмкін.
Кросс-сатудың тиімді көрсеткіштерін не төмендетеді
Кросс-сатылымның тиімділігіне бірқатар факторлар әсер етуі мүмкін. Бұл дүкен қызметкерлерінің тиімсіз жұмысы, сәйкес келмейтін кросс-сату матрицасының алгоритмдері, баға қателері және тіпті ыңғайсыз веб-сайт құрылымы болуы мүмкін.
- Сатушылардың құзыреттілігі кросс-сатудың қаншалықты жоғары тиімділігіне байланысты – қолайлы позицияларды таңдау және клиентке ашуланбау маңызды;
- Жарнамалық ақпараттық бюллетеньдерді қалыптастыра отырып, оларды жиі өткізбеу керек, сонымен қатар клиентке қолайлы бағамен қызықты позицияларды ұсыну керек;
- Онлайн сатылымдар тек пайдаланушыға ыңғайлы сайтты әзірлеу кезінде кросс-сатылымның тиімділігін қамтамасыз етуге мүмкіндік береді-клиент ілеспе тауарлардың тиімді ұсыныстарын көруі және оларды себетке қосу "бір рет басу"принципі бойынша қол жетімді болуы маңызды;
- Баға параметрлері-ілеспе ұсыныстар негізгі өнімді сатып алу кезінде акциялар мен арнайы ұсыныстарды қолдана отырып, оларды бәсекелестерден жиынтықты таңдаудың орнына тиімді шешім ретінде сатып алмау үшін тиімді шарттармен ұсыну маңызды.
Кросс - сату тиімділігін арттыру үшін нарықты талдау және тұтынушылардың қажеттіліктерін білу маңызды. Тіпті өзінің сату статистикасына сүйене отырып, ілеспе өнімдер ассортиментінің матрицасын анықтауға болады және соның негізінде ұсыныстарды қалыптастыруға болады.
Қорытындылар
Орташа чекті көтерудің тиімді арнасы дүкендер, кросс (кросс) сатылымдар болып табылады. Клиенттерге негізгі позицияны сатып алуға сәйкес келетін ұсыныстарды ұсына отырып, сіз үлкен сатылымдарды қамтамасыз етесіз, сонымен қатар қамқорлықты көрсету арқылы адалдық деңгейін арттыра аласыз.
Дегенмен, сіздің ұсынысыңыз тұтынушы аудиториясы үшін шынымен қызықты болуы маңызды. Егер олай болмаса, онда ол таңу ретінде қабылдануы мүмкін және теріс қабылдаудың қалыптасуына әкелуі мүмкін.
