Cross Sell

Сатуда әр бизнес пайданы ұлғайтуға мүдделі және бұл үшін әртүрлі әдістер қолданылады. Интернет-саудада да, бөлшек сауда дүкендерінде де қолданылатын ең тиімді әдістердің бірі – cross sell техникасы-бұл кросс-сатуды білдіреді. Біздің шолуымыздан сіз кросселлді қалай тиімді пайдалану керектігін білесіз: кросс сатудың қандай түрлері бар, оны қалай пайдалану керек және қиындықтардан қалай аулақ болу керек.

Cross selling не үшін қолданылады

Кроссейл-сатылымды арттырудың танымал әдісі. Кросс-сатылымды пайдаланған кезде орташа чекті ғана емес, жалпы пайданы да арттыруға болады.

Статистикаға сәйкес, кросс-сатылымдар бизнеске орта есеппен сатуды жиырма пайызға, ал кірісті отыз пайызға дейін арттыруға мүмкіндік береді.

Cross sell-тің артықшылығы-маркетинг техникасы интернет-дүкендер үшін де, бөлшек сауда желілері үшін де тиімді.

Бұл әдіс қарапайым сөздермен аталады-сату. Оның мәні-сатып алушыға қосымша тауарларды таңдау ұсынылады. Мысалы, смартфонды сатып алушыға қосымша керек – жарақтарды таңдау ұсынылады-корпус, қорғаныс пленкасы, зарядтағыш.

Көптеген компаниялар үшін бұл әдіс сату мен пайданы арттырып қана қоймай, қоймаларды босатудың тамаша мүмкіндігі болып табылады. Қосымша тауар ретінде сұранысқа ие емес, бірақ клиенттің негізгі сатып алуымен үйлесімді позиция ұсынылуы мүмкін.

Cross selling және up sell шатастырмаңыз. Кроссейл қосымша өнімді сатып алуды ұсыну арқылы сатылымды арттыруға көмектеседі, бірақ апсейл – бұл сатып алу чегін көбейту әдісі. Ап сейлдің айырмашылығы-клиентке қымбат позицияны немесе онымен байланысты тауарлар мен қызметтерді сату ұсынылады, тек кросс-сейл техникасы бойынша таңдалған қосымша тауарлар ғана емес.

Cross-sell түрлері

Бизнес саласына, сондай – ақ жұмыс форматына қарамастан-онлайн және офлайн, кросс-сатудың екі түрін қолдануға болады.

Классикалық схема қосымша тауарларды сатуды ұсынады. Бұл жағдайда ілеспе позициялар да, басқа санатқа жататын позициялар да ұсынылуы мүмкін. Мысалы, үй жануарлары дүкенінен мысық тамағын сатып алғанда, олар тәттілер, жануарларға арналған ойыншықтар ұсына алады.

Пакеттік сатуды да қолдануға болады-бұл бірнеше позициядан тұратын жиынтық болуы мүмкін, олардың біреуі сатып алушының себетінде бар, сонымен қатар тауардың қосымша бірлігіне жеңілдік алу туралы ұсыныс.

Мысалда қарастырсақ, танымал фаст-фуд желілері мәзірді жиі ұсынады. Егер клиент гамбургер сатып алса, онда оған гамбургер, сусын және картоптан тұратын мәзірді таңдау ұсынылады.

Пакеттік сатудың тағы бір мысалы-жеңілдік ұсынысы. Пайдаланушы таңдалған екі позицияны сатып алып, үшіншісін сыйлық ретінде ала алады немесе таңдалған өнімнің екінші бірлігін жеңілдікпен сатып ала алады.

Кросс-сату әдістері

Кросс-сату техникасын тиімді қолдану үшін аналитиканы қолдану қажет болады. Клиенттік аудиторияның сатып алуларын талдағаннан кейін, сатушы сатып алушыны қандай қосымша позициялар қызықтыруы мүмкін екенін біледі.

• Ұсыныстар-кросс-сатудың ең танымал түрі. Сатып алуды төлеген кезде немесе одан кейін бірден сатып алушыға негізгі сатып алуды толықтыратын қосымша таңдау ұсынылады. Бөлшек саудада сатушы немесе кассир ұсыныс жасайды, ал онлайн-себетте тиісті ұсыныстар жиынтығы бар блок болуы мүмкін немесе ұсынылған позициялардың тізімін email-ге жіберуі мүмкін.
• Әлеуметтік ұсыныстар-бұл психологияға негізделген кросс-сату әдісі. Бөлшек саудада да, интернет-дүкенде де клиентке сатып алуды таңдалған позициялармен толықтыру ұсынылады. Мұндай ұсыныстар Әлеуметтік деп аталады, өйткені сатушы ұсынылған қосымша тауарларды клиент таңдаған өнімді сатып алатындар жиі таңдайтынына назар аударады. Сатып алушы ұсынылған позицияларға қызығушылық танытуы мүмкін, өйткені таңдау басқа адамдардың тәжірибесіне негізделген.
• Арнайы ұсыныстар-кеңінен қолданылатын кросс-сату техникасы. Бұл классикалық схема ғана емес – екі өнімді сатып алыңыз, ал үшінші бірлікті сыйлық ретінде алыңыз. Бұл қосымша опцияларды тегін алу үшін сатып алу чегін ұлғайту туралы ұсыныс болуы мүмкін.

Егер мысалды қарастыратын болсақ, тапсырыс сомасы белгілі бір шектен асып кетсе, интернет-дүкенде тегін жеткізуді ұсына аласыз. Статистикаға сәйкес, сатып алушылардың көпшілігі қосымша опцияны тегін алу үшін сатып алу чегін көбейтуді таңдайды.

• Қызмет көрсетуді сату-бұл барлық салаларда қолданылатын техника емес. Бұл клиентке жеңілдікпен қосымша кепілдік немесе шығын материалдарын алуға шақырылады.

Алайда, мұндай техниканы негізгі мақсатты әрекеттен кейін де қолдануға болады. Компания шығын материалдары бойынша SMS немесе email-ге еске салғыш жібере алады. Мысалы, суды сүзу жүйесін сатып алушыға ауыстырылатын картридждер қажет болады. Оларды тиімді шарттармен сатып алу мүмкіндігін еске түсіріңіз, дүкен картриджді ауыстыру қажеттілігінің статистикасын талдағанда мүмкін.

Кросс-сатудың қиындықтары

Кросс-сатылымды қолданудың қарапайымдылығына қарамастан, олар әрқашан күтілетін нәтиже бермейді. Егер сіз осындай жағдайға тап болсаңыз, себебін анықтау үшін сатушылардың немесе сату менеджерлерінің әрекетін талдаған жөн.

Көбінесе мәселе келесі себептерге байланысты туындайды:

• Сатушы / Менеджер өнімнің белгілі бір түрін жақсы білуі мүмкін, бірақ тәжірибенің болмауына байланысты қосымша сатылымдармен жұмыс істей алмайды;
• Сатушы / Менеджер сатып алушыны қызықтырмайтын әртүрлі қосымша заттарды ұсынады – қай тауардың нақты қызығушылық танытатынын білу үшін сату талдауын пайдалану маңызды;
• Сатушы / Менеджер қосымша тауарларды сатып алу туралы ұсыныста интрузивті болып табылады-көбінесе оны клиент сатушы үшін қосымша затты сатудың маңыздылығы ретінде қабылдауы мүмкін, тіпті себеттегі таңдалған негізгі позициядан бас тартқан кезде де.

Бұл мәселелердің барлығы қарапайым, бірақ уақытты қажет етеді. Дүкен қызметкерлері кросс-сатылымдармен жұмыс істеуге үйретілуі керек және бұл сату сценарийіне немесе сценарийлерге көмектеседі.

Егер біз негізгі мақсатты әрекетті орындағаннан кейін клиентке ескерту арқылы кросс-сатылымдар туралы айтатын болсақ, жалпы проблемалардың тізімі ерекшеленеді. Бұл email немесе SMS арқылы жіберу туралы.

• Позициялардың сәйкес келмеуі-көбінесе ақпараттық бюллетеньдер автоматтандырылады және сатып алынған өнімнің санаты ескеріледі, нәтижесінде бюджеттік сатып алу клиентке сәнді аксессуарды ұсынады немесе керісінше;
• Жиі жіберілімдер оларды клиенттің спам ретінде қабылдауына әкеледі – ұсыныстар интрузивті болмауы керек, бірақ клиенттің үміттері мен мүдделеріне сәйкес келуі керек;
• Еске салғышты жіберу кезеңі маңызды рөл атқарады, егер шығын материалдары туралы айтатын болсақ – сатып алғаннан кейін бірден немесе керісінше, кейінірек ұсыныс түспеуі үшін пайдалану мерзімдерін ескеру қажет.

Бұл мәселелер тұтынушы аудиториясының деректерін талдау негізінде шешіледі. Бұл, әсіресе, егер ақпараттық бюллетень автоматты режимде жасалса-Алгоритмдер дұрыс конфигурациялануы керек.

Төмен кросс-сатудың тағы бір проблемасы-егер сатушы немесе кеңесші қатыспаса және интернет-дүкендерге тән болса. Сатып алуды толықтыру туралы ұсыныс клиентке түсінікті болуы керек, сонда олар " неге маған керек?"мәнін білмей. Бұл тапсырыс беру кезінде де, ақпараттық бюллетеньдерде де өзекті.

Cross-sell сарапшыларының кеңестері

Қосымша тауарларды сату тиімділігін арттыру үшін келесі ережелерді сақтау маңызды:

• Қосымша тауарлар сатып алушының мүдделеріне сәйкес келуі керек-сату статистикасын зерттеңіз;
• Сатып алуға жоғары маржалық тауарларды ұсыныңыз – көбінесе аксессуарлар мен қосымша керек-жарақтар негізгі затқа қарағанда жоғары жүктемеге ие, бірақ клиенттер арасында әрқашан сұранысқа ие;
• Қосымша тауар сатып алу чегін айтарлықтай арттырмауы керек-рұқсат етілген диапазон он бес пайыз аралығында болуы керек.

Клиенттердің адалдығын бақылау да маңызды. Қанағаттанған сатып алушылар сатушыға көбірек сенеді және көбінесе ұсынылған позицияларды сатып алуға дайын.