Воронка продаж

Эффективность работы компаний занятых в продажах зависит от ряда факторов. Для привлечения клиентов используется реклама, потенциальные клиенты увидев ее приходят на сайт, выбирают продукт, оформляют покупку, и оплачивают ее. Однако на любом из этих этапов могут быть недочеты, что не позволяет обеспечить максимальные продажи. Реклама может быть эффективной – привлекает на сайт много клиентов, но совершает покупку лишь малая часть из них.

Разобраться в причинах неэффективности, помогает создание воронки продаж – разбив на этапы работу с клиентской аудиторией, можно определить, на каком именно шаге клиента допускаются ошибки со стороны отдела продаж и компании в целом. Из нашей статьи узнаете, как работает, и как правильно составить воронку продаж, и как в этом поможет автоматизация.

Суть воронки продаж

В сфере продаж для любой компании важно грамотно организовать работу с клиентами. Для этого необходимо проследить путь клиента от получения первой информации о компании или продукте до фактического закрытия сделки.

Для этого достаточно создать воронку продаж и выполнять анализ – это относится как к продаже услуг, так и любых продуктов и товаров. Цель воронки продаж – отследить, на каком этапе работа с клиентской аудиторией неэффективна, чтобы выполнить работу над ошибками.

Для понимания сути того, что представляет воронка продаж, рассмотрим на простом примере.

Компания реализует текстиль для дома. Для продвижения на рынке запускается реклама в интернет, и по ней на вебсайт пришло 1000 клиентов. 50% из них просто посмотрели информацию на сайте – ознакомились с продукцией, посмотрели карточки товаров, прочитали информацию о способах оплаты и доставки. 25% выбрали товарные позиции, добавив их в корзину, но лишь 10% завершили целевое действие – оплатили и получили свой заказ.

На основе этой информации, можно сделать воронку продаж. Она будет выглядеть следующим образом:

1. Сколько человек увидело рекламу;
2. Сколько человек перешли на сайт;
3. Сколько человек выбрали товар;
4. Сколько человек совершили покупку.

В данном случае воронка продаж помогает ответить на множество вопросов. Так, реклама заинтересовала 1000 потенциальных клиентов, но лишь каждый десятый из них совершил покупку. С помощью воронки продаж, можно не только оценить конверсию маркетинга, но и рассчитать показатели по каждому этапу следования клиента.

Какие же данные мы получили на рассматриваемом примере?

• Есть данные об эффективности рекламной кампании – она привлекла внимание лишь половины потенциальных клиентов.
• Есть информация, какое количество потенциальных клиентов не совершили целевой действие.
• Есть статистика, сколько клиентов добавили товар в корзину, но не завершили оформление заказа.

Для каждого из этих этапов можно отследить причины действий клиентской аудитории. Так, воронка может показать, что менеджеры отдела продаж не контактировали с потенциальными клиентами, и не оказали им должной поддержки, можно узнать, почему клиенты, добавившие товар в корзину, не совершили покупку – возможно, что их не устроили условия оплаты и доставки.

Как видим, с помощью воронки продаж получаем как маркетинговую, так и другую информацию, почему уровень продаж не соответствует ожидаемым и возможным результатам. Простыми словами, мы отслеживаем полный путь клиента от рекламы до покупки, и с помощью вставленной воронки продаж анализируем данные, необходимые для выработки эффективной стратегии. Для этого достаточно правильно выстроить нужный вариант воронки продаж, от классического варианта, показывающего только основные этапы, до расширенного варианта, отражающего нужные данные, и даже автоматизировать эти процессы.

Построение воронки продаж

Любая воронка продаж, независимо от сферы деятельности вашего бизнеса, включает четыре основных этапа на пути следования клиентской аудитории:

• Внимание – начальная точка входа (реклама);
• Интерес – действие заинтересованного клиента;
• Потребность – презентация продукта/услуги;
• Действие – оформление заказа.

Для каждого из этих этапов, компания может определять конверсию. Не только рассчитаете конверсию продаж от рекламы, но и для каждого этапа воронки, сможете определить коэффициент эффективности.

Вы знаете, сколько потенциальных клиентов пришло на сайт, и для каждого этапа можете оценить эффективность своих действий по взаимодействию с клиентом.

Для примера, взаимодействуя с клиентом через чат, можно выяснить, почему потенциальный клиент не совершил целевого действия. Возможно, что человек не нашел на вебсайте полной информации о продукте, либо не оказалось удобного способа оплаты, либо условия доставки оказались неприемлемыми.

Есть множество видов воронки продаж, но все они строятся на основе указанных четырех этапов, как при работе в b2b, так и с частными клиентами. Для построения эффективной воронки, достаточно составить ее на основе указанной формулы, учитывая особенности своего бизнеса.

Так, этап Действие может заключаться в переходе клиента на вебсайт из рекламного объявления, это может быть телефонный звонок в компанию, или визит в розничный магазин. На этапе Потребность сможет проанализировать, насколько эффективно презентуется товар или услуга – соответствует ли требованиям клиентской аудитории полнота описания на вебсайте, или как выполняют свою работу менеджеры поддержки в общении с клиентами и консультанты в розничной точке продаж.

Важно помнить, что сама по себе воронка продаж показывает данные по следованию потенциального клиента. Но чтобы они были максимально полными необходимо взаимодействовать с аудиторией, получая обратную связь. В результате не только получите статистику эффективности работы, но и проанализируете слабые места в используемой стратегии, и можете устранять ошибки или недоработки, чтобы повысить конверсию продаж.

Автоматизация воронки продаж

Для бизнеса любого уровня и сферы деятельности важно автоматизировать все процессы взаимодействия с клиентской аудиторией. Для этого достаточно интегрировать в работу систему CRM – система сохраняет все данные о покупателях и этапах взаимодействия с ними.

Чтобы автоматизировать воронку продаж с используемой системой CRM, достаточно интегрировать в нее все способы взаимодействия с потенциальной клиентской аудиторией. Так, она должна аккумулировать данные не только на основе телефонных звонков, но и собирать данные по форме обратной связи, консультирование в мессенджерах, через страницы компании в социальных сетях, и других используемых площадках.

Для розничной сети эффективно использовать бонусные карты. С их помощью получите контактные данные клиентской аудитории, и сможете не только отслеживать покупки, но и заинтересованность, взаимодействие по другим каналам. Эти данные также автоматически будут отображаться в системе CRM.

Выводы

На простом языке воронка продаж – это отслеживание пути клиента при взаимодействии с компанией. Можно отследить каждый этап от рекламного объявления или перехода их поиска в интернете до совершения покупки.

Применяя воронку, сможет отслеживать, на каком этапе взаимодействия есть сложности, не позволяющие достичь цели. Для примера эффективная рекламная кампания привлекает много клиентов, но неэффективная работа отдела продаж приводит к тому, что клиенты не совершают целевого действия.

Преимуществом воронки в продажах является то, что это не только классический шаблон. Его можно расширять и менять, чтобы отслеживать нужные этапы в работе с клиентской аудиторией, выявлять слабые стороны для улучшения клиентского опыта.

Выгрузку данных для воронки продаж можно автоматизировать, используя систему CRM. Благодаря этому получаете максимально полную картину, не упуская важных данных для аналитики.